营销人物丨疫情是最真实的写照,你与别人的差距就是这样被拉开的

2020-03-03

        春节期间,突如其来的疫情扰乱了所有人的工作与生活。而与之息息相关的并非只有医生、患者……也包含着无数诸如你我的平凡大众。

 

        在疫情之下,面对疫情防控要求,万万千千人都在过着足不出户的“自我隔离”生活,而企业复工,也面临着诸多考量因素。管理大师德鲁克讲过,一个企业最大的目标就是创造客户。过去,我们可以面对面与客户进行交谈,但是在疫情期间,我们连客户都见不着,又该如何创造客户呢?所以,如何突破惯性思维,用行动去创造线上客户成为我们当前破局的关键之处。

 

        丁振庭,国技互联营销一线的普通一员,从2019年10月到2020年2月,尤其在疫情期间,持续通过线上与客户的紧密沟通和专业服务,实现了与康恩贝的合作,拿下了50万以上的签单回款。


        由此,我们希望通过与他的对话,给大家一些新的启示和可借鉴的内容:


前期通过什么样的方式,接触到了康恩贝这个客户,并进行沟通和了解的呢?


        2019年10月经过朋友介绍,接触到了康恩贝这个客户。之后一直都是通过微信和电话的方式进行沟通,包括签合同也是通过邮寄的方式。从开始到现在,其实我们双方连面都没有见过,可以算得上是所谓的“零距离接触”营销,实现了通过线上的方式,为客户进行服务。


从实际的经历中,你觉得纯线上的沟通方式,有哪些特点?


        线上的沟通方式,完全是ON CALL 24小时的,比如我们的客户有任何的问题或者疑问,都可以第一时间找到我,我也可以第一时间做出回复。而且,还可以做到有据可循,我们跟客户的沟通记录,只要通过网络工具的搜索,便一目了然,可以更加清晰和准确的了解客户的诉求。当然,线上方式相较于传统的方式,在信任感的建立上还是会稍微欠缺一点。


针对线上沟通出现的信任感不够强的问题,你觉得有什么样的方式可以弥补吗?


        专业度和真诚。这个客户从接触到签单,差不多有3—4个月的时间。期间,我们一直在通过微信和电话进行沟通,像客户提出的一些问题和疑惑,我们都会从如何解决,如何帮助他们得到最大化的效益等方面进行解答和回复,从而一点一滴建立起了彼此的信任感。

 

        但线上沟通的方式,战线往往都会拉的比较长,更加考验我们销售人员的毅力和耐心。但是,人与人的沟通就是从一开始的感觉到后面慢慢相互信任的过程,只要我们足够专业和真诚,总会得到认可。再者,我们国技互联集团作为一家成立了15年的互联网公司,客户本身对我们就会有一定的加分。


那在沟通的过程中,你发现康恩贝他们有哪些营销诉求?如何解决?


        康恩贝他们最主要的营销诉求就是让产品做曝光,希望需求客户在百度上搜索的时候第一时间就展现出来他们的产品,并能把更多的产品信息传递到用户,从而产生一个很好的粘性,对这个品牌更加信任。同时,在不断的接触和反馈中,根据他们着重强调的需求点,我们帮他们匹配到了适合的产品——“品牌专区”。

 

        品牌专区位于百度搜索结果首位,以超大黄金首屏展示位置,以文字、图片、视频等多种广告形式全方位推广展示企业品牌信息,可以说是一个浓缩版的官网展现,是提升企业品牌推广效能的创新品牌推广模式,对客户的品牌曝光和提高用户粘性是一个很好的产品。

 

        未来,我们也可能会基于招商加盟的需求上再进行合作,通过搜索、信息流推广等产品继续深入合作。


线上的沟通方式跟面访相比有哪些不同点,如果想要取得事半功倍的效果,应该做好那些方面的准备?


        相同点:专业度

        熟悉产品、了解竞价推广的规则……这个是我们的基础,只有拥有了基础,我们才能知道针对产品,究竟是搜素推广还是信息流推广好,它需要触达什么样的用户,怎么样才能够精准推送到用户这一系列的问题,然后去站在客户的角度上去考虑,匹配需求,做出多产品或单种产品的营销方案,最终让客户实现,少花钱,多做事的目标。

 

        不同点:让时间和精力更高效

        以温州举例,中小型企业比较多,如果我们线下去沟通的话,要花费大量的在交通上的时间成本。而通过线上,我们可以更便捷地把客户区分为需求客户和潜在客户,就可以把重心放在需求客户上,并保持与潜在客户的沟通维系,把时间和精力充分利用起来,提供更专业和高效的服务。

 

        不同点:信任感

        线上的沟通方式相对于线下来说,更缺乏信任感,这就要取决于我们的开场话术。我们要利用之前积累和学习的技巧,尽量让更多的客户能够在第一次接触我们的时候,产生一定的认知和认可,并有欲望再继续沟通下去。而在后续的进一步的接触中,则是像我前面所提到的,用专业和真诚去打动他们。

 

        上面,是我个人的一些看法,其实,在我看来,我觉得在疫情阶段,虽然说沟通方式可能会面临改变,但不论是线上和线下,它们的内核都是一样的——沟通,前期可能是转变的阵痛期,适应过后,自然也是一个春天。


疫情之下,你觉得对自己有哪些影响,将如何应对?


        这次的疫情,对我们销售来说,还是有一定的影响。因为,我们之前沟通的用户很多都是生产型客户,他们没办法开工的话,自然推广上也就会跟不上。

 

        但是,3月份之后,等一切回归到正轨上,企业正常运营之后,肯定也会需要推广来获取客户。因此,到时候肯定会迎来一个推广的爆发期,而我们的客户也正是在等待这样的一个机会。所以,在这个机遇中,谁能提前做足准备、抓住机会,谁就能先人一步,取得更大的成功。这对我们如此,对于企业客户来说也是如此。

 

        另外,这段时间我一直会去整理一些客户名单,根据不同行业的客户进行沟通。比如鞋服、医药、机械……根据他们当前的不同情况,去为他们提供专业的营销解决方案,就算当下没能合作,也可以作为维系感情的良性沟通,先让客户知道我们已经在线办公了,为之后的合作做准备。

 

        与此同时,疫情之下,有些行业虽然受到了冲击,但也有些行业正在蓬勃生长,我也正在试着去找一些好的行业去切入,寻找一些新的合作机会。

 

面对疫情,要有什么样的心态去面对?

 

        虽然说疫情影响比较严重,我们的工作不好开展,已经失去了一个月的机会,然而我们始终还是要去做这件事情。越是这个时候,我们越是要想办法,更加用心的去做事情,因为疫情终究会过去,谁能够扛起更多的责任,便能够最大化的成交客户,抓住更多的机会,一定要有一种蛰伏的心态去准备。


        每一个今天都能决定未来你的模样,未来的你过什么样的生活,全都取决于今天的你怎么过。所以,加油吧,别让自己与别人拉开太大的距离。

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